Comment aborder sa stratégie commerciale ?
Les grandes lignes de votre projet de création d’entreprise sont posées, le marché de votre activité a pu être étudié de fond en comble pour en comprendre son fonctionnement, le business model a été élaboré. Il est en adéquation avec vos ambitions et vos valeurs ? Il est à présent grand temps de concocter une stratégie commerciale digne de ce nom !!
Mais au final, une stratégie commerciale c’est quoi ?
De manière très synthétique, l’idée d’une stratégie commerciale est de définir une espèce de fil rouge, une ligne directrice à suivre qui mettra toutes les chances de votre côté pour atteindre les intentions de ventes et faire vivre votre activité ! Afin de ne pas se perdre dans la masse d’informations dont nous disposons pour définir la stratégie gagnante, il sera important de procéder par étapes.
Étape 1 : Définir des objectifs atteignables en adéquation au projet !
Comme vu ci-dessus, nous souhaitons définir une stratégie commerciale qui va nous aider, nous accompagner à atteindre des objectifs de ventes. Mais alors, comment fixer ces objectifs ?
Il est important de prendre en compte différents critères qui rendront vos intentions pertinentes et justes. La méthode SMART vient alors nous éclairer :
Spécifique : Il est primordial que l’objectif ne soit pas trop vague ni trop général mais bien au contraire précis et ultra-clair dans la formulation afin qu’il soit compris par tous. L’objectif doit également être personnalisé, adapté aux ressources disponibles et en adéquation à la situation.
Mesurable : L’objectif doit d’être quantifiable et mesurable grâce aux différents indicateurs. Il peut s’agir du nombre de prospects contactés, du nombre de relances faites ou encore du nombre de ventes effectuées sur la semaine, bref, à vous de définir les objectifs les plus probants à votre activité. Ces différents indicateurs pourront vous aider à ajuster votre plan d’action en fonction de l’évolution de votre activité.
Atteignable : Pour vous motiver et aller de l’avant, il est important que l’objectif défini soit à votre portée. L’objectif doit vous challenger, dans l’idée d’aller relever un défi mais pas trop dur ni trop vite, on le rappelle, l’aventure entrepreneuriale est un véritable marathon.
Réaliste : Atteignable, on est bien d’accord, mais il faut également que vos objectifs soient réalistes vis-à-vis des moyens et des contraintes du projet et de son environnement. L’idée ici est de rester dans le concret, la pertinence et l’accessibilité.
Temporellement défini : Une date doit d’être définie et fixée en amont pour motiver encore plus sur l’atteinte des objectifs. L’intention de cette deadline est de conserver un véritable engagement sur toute la période déterminée. L’absence de limite temporelle risque de ralentir le développement de votre activité par manque de motivation.
Étape 2 : Sélection des cibles !
Une fois les objectifs définis, il est à présent nécessaire d’identifier les personnes qui seront susceptibles de vous dire oui ! Par la sélection des cibles on entend d’identifier et choisir les segments de clientèle, les personnes auxquelles vous souhaitez proposer votre service ou votre produit.
Pour réaliser cette sélection, il sera intéressant d’identifier l’âge de la cible, sa localisation, son activité professionnelle, ses centres d’intérêts, ses envies et ses habitudes. Identifier sa cible c’est réussir à identifier la personne type qui sera séduite par votre proposition à savoir le persona. Il sera pertinent de créer un persona pour chaque principaux groupes de votre clientèle.
Voici a quoi peut ressembler l’identification d’un persona réalisé par une entreprise proposant des outils d’aide à la bonne gestion des TPE et PME :
Paul est un homme de 29 ans, entrepreneur. Originaire de Marseille, il vient de terminer son Master 2 dans l’entrepreneuriat. Paul a commencé à travailler pour une start-up en tant que rédacteur web et après deux ans d’activité il souhaite se lancer à son compte. Son entreprise créée, Paul se spécialise dans la rédaction de contenu autour des voyages et de la nature. Passionné par la photographie et amoureux de la nature, Paul a déjà réalisé de nombreux voyages où il a pu réaliser de multiples clichés. Il poste d’ailleurs ses meilleures photos sur son compte Instagram qu’il accompagne de description visant à sensibiliser sa communauté à l’impact de l’homme sur la nature.
Objectifs : Paul base ses décisions sur des faits chiffrés et éprouvés. Il souhaite développer son business le plus rapidement possible.
Freins : Grosses contraintes budgétaires. N’a que très peu de temps à accorder aux réunions.
Étape 3 : La construction de son message
Maintenant que nous savons avec qui nous allons échanger, il va falloir savoir ce que nous souhaitons faire passer comme informations. Vient donc naturellement la construction de son message commercial. Le message à faire passer doit être réfléchi, pesé et élaboré grâce à l’histoire du projet et la personnalité de l’entrepreneur.
Il est primordial de conserver une cohérence pour ne pas perdre malencontreusement vos prospects et clients. L’architecture de votre message doit respecter une certaine chronologie dans les informations et les arguments transmis sans laisser le temps à votre interlocuteur de se lasser en présentant votre projet sans aucune âme. Pour cela, il existe aussi une méthode qui a fait ses preuves depuis qu’elle est utilisée, la méthode AIDA :
Attention : La première partie de votre message devra capter l’attention de votre cible dès le départ ! il est impératif de se lancer avec un levier puissant, des mots accrocheurs pour susciter l’attention.
Intérêt : Une fois l’attention captée, repenser à votre persona et ce qui va susciter de l’intérêt pour lui. Comprenez le, et engagez-vous dans une discussion de sens tout en présentant votre activité et votre proposition.
Désir : Votre interlocuteur a saisi l’intérêt qu’il pouvait porter à votre solution mais il manque encore l’atout ultime. L’engagement, l’émotion, la personnalité, voilà ce qui rendra votre proposition alléchante, étant en pleine adéquation à toutes les valeurs de votre prospect tant votre ciblage et votre persona ont été qualitatif !
Action : On est bien d’accord, vous n’allez pas ordonner l’action de votre interlocuteur mais une piqure de rappel ne fait jamais de mal. Alors on prend son courage à deux mains et on hésite surtout pas à rappeler que l’on peut répondre à la demande très rapidement ! (mais comme depuis le départ on reste bien droit dans nos bottes, n’est-ce pas ?)
Étape 4 : La prospection et le démarchage
Vos objectifs sont définis, vous savez avec qui vous allez pouvoir échanger et surtout vous savez plus ou moins comment grâce à la construction de votre message, place à la pratique !! Il est grand temps de mettre du cœur à l’ouvrage et de faire exploser votre personnalité, vos motivations et votre intention personnelle aux yeux de tous !
Faire des appels à la chaîne, envoyer des mails et des messages encore et encore …… NON !! Il est primordial sur cette phase de privilégier la qualité à la quantité pour éviter de se noyer dans la masse ce qui entrainerait sans aucun doute une perte d’énergie sans oublier que des retours négatifs s’en suivraient. Alors encore une fois, n’hésitez pas à prendre le temps de qualifier au maximum vos prospects ! Une fois, que vous avez identifié les personnes qui auront le privilège de vous rencontrer, place à l’échange.
L’échange, c’est au final le début d’une relation, d’une interaction avec une personnalité qui doit permettre la création d’un premier lien donnant envie d’en savoir plus sur le sujet évoqué. Grâce à une bonne étude des personas réalisée en amont, il sera plus simple d’identifier les différents leviers à actionner pour capter sa cible. Pour cette phase-là, laissons place à la sensibilité, l’écoute, l’empathie et toutes ces choses qui nous reconnecte à l’humain, vous allez voir, ça marche vachement bien !!
Étape 5 : Analyse et relance
Il est ultra-important de capitaliser sur les actions menées précédemment et surtout au cours de la prospection durant laquelle le projet doit faire face. Que les retours soient bons, mauvais, ridicules ou encore méchant, il est très important de les prendre en compte pour avancer et développer son activité.
Pour cela, il est primordial de tenir un document qui peut prendre la forme d’un tableur ou de toutes autres formes qui vous ira bien. Dans ce fichier, recensez un très large panel d’informations sur les prospects que vous avez pu contacter au cours de vos prospections. La date du contact, la catégorie de client à laquelle il appartient, son activité, ses retours, la prochaine date de rendez-vous ou bien encore la prochaine date à laquelle vous avez l’intention de la recontacter. Bref, n’hésitez surtout pas à insérer un maximum d’informations sur ce document pour gagner en expérience et adapter votre discours sans bien sur le sur-adapter au risque de trop vouloir coller à son prospect et perdre en identité ou en personnalité par la même occasion.
Une fois ces retours faits, analysés et qu’ils nous ont permis de mieux comprendre nos groupes de clients, rebelote, on y retourne en relançant les premiers prospects que nous avons contacté dans un but précis et différent du premier échange passé.
Étape 6 : Étudier la satisfaction de ses clients
Pour savoir si nous avons pris les bonnes décisions jusque-là et que la stratégie réfléchie en amont porte ses fruits, il est impératif d’aller au contact de ses clients. Il faut en effet, parvenir à mesure et interpréter la satisfaction de notre clientèle pour s’assurer de la qualité des prestations réalisées. Il existe plusieurs solutions pour connaître la satisfaction de la clientèle mais parlons dans un premier temps du questionnaire de satisfaction.
Le questionnaire de satisfaction permet de mesurer la satisfaction des clients sur tous types de produits ou services. Il se présente le plus souvent sous la forme d’un formulaire en ligne comme par exemple un google forms. Le questionnaire doit être cohérent et structuré en comportant des questions ouvertes et fermées. Surtout, laissez l’opportunité au client de vous faire des recommandations d’amélioration, un peu comme une boîte à suggestion, une boîte à idée pour l’impliquer dans l’évolution de votre proposition.
Vous avez à présent tout entre vos mains pour réussir à créer votre stratégie commerciale !! N’oubliez pas, ce n’est qu’une proposition, une suggestion pour vous accompagner dans votre aventure entrepreneuriale. Le plus important maintenant, c’est que vous allez en faire en plaçant au centre de cette stratégie commerciale votre propre identité, vos motivations, votre personnalité !!
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